¿Qué es el Lean Canvas?

Los emprendedores soñamos mucho. Encontramos oportunidades a donde los demás ni vuelven a ver y creamos soluciones innovadoras para resolver problemas cruciales. Pensamos que si tan solo se nos diera la oportunidad de implementar nuestras ideas, el mundo sería un mejor lugar.

Sin embargo, la realidad suele opinar diferente. Se dice que el 90% de las iniciativas de negocio fracasan (check!). Si nos basamos en esta estadística, podemos estar casi seguros de que nuestra «visión» (realmente un sueño) y nuestra solución innovadora no es tan acertada y que en el mejor de los casos, va a necesitar muchos ajustes para que tenga éxito.

Para nuestra suerte, otros emprendedores se han dado a la tarea de crear herramientas que nos ayudan a ver con más claridad dentro de nuestro sueño. Estas herramientas funcionan como filtros  (¿notaron la imagen de esta publicación?) que nos ayudan a ver detalles que antes habíamos pasado por alto y a entender mejor el potencial de nuestras ideas y a hacer cambios rápidos según sea necesario.

Una de estas herramientas (o filtros) es el Lean Canvas, que traducido literalmente al Castellano se llama: Lienzo Ligero de Modelo de Negocios. En la imagen de abajo pueden ver el Lienzo Ligero.

El lienzo puede ser una hoja de papel (o una pizarra, una pared o si te sientes artístico, un lienzo de lino) dividida en 9 segmentos que nosotros debemos llenar con información de nuestra idea de negocios. Rellenar estos nueve segmentos nos hace pensar y/o profundizar en aspectos de nuestra idea que no habíamos considerado o que no hemos terminado de definir.

Los 9 bloques del Lienzo Ligero

Los bloques del lienzo se llenan con esta información:

El Problema: En este bloque describe el problema que estás solucionando con tu idea. Como ejemplo utilizaremos a la aplicación Whatsapp.

Cuando esta aplicación salió al mercado los usuarios móviles tenían dos problemas que saltaban a la vista:

1. Comunicarse por medio de SMS era costoso (¡pero necesario!)
2. Las opciones de mensajería gratis solo funcionaban entre usuarios que tenían el mismo tipo de teléfono.  Por ejemplo, los dueños de BlackBerry’s podían mensajearse gratis entre si, pero debían pagar por SMS para mensajearse con amigos que tuvieran otro tipo de teléfonos.

La Solución: Describe tu idea. ¿Qué es y cómo funciona? ¿Es un producto, un servicio, una aplicación?

Whatsapp es una aplicación móvil que permite el envío de mensajes entre cualquier tipo de teléfono inteligente. (Puedes agregar más detalles de como funciona tu solución)

Métricas Clave: Escribe cuáles son los indicadores más importantes de tu negocio. Piensa en el tablero de tu vehículo. Los indicadores clave en los tableros normalmente son: velocidad, nivel de combustible, distancia recorrida, nivel de aceite, etc.

Las métricas clave de tu empresa son los indicadores más importantes para el desarrollo de tu negocio. Si uno de estos indicadores anda mal, significa que tu empresa está en aprietos (¡como cuando te estás quedando sin combustible!)

En los inicios de Whatsapp, pudieron ser: 1. Número de descargas de la aplicación  2. Recurrencia de uso de la aplicación (cuántas veces la utilizaban en un día/semana).

Proposición de Valor Única: Describe lo que estás ofreciendo a tus clientes que no pueden encontrar en otro lugar.

En el caso de Whatsapp era: Mensajería GRATIS entre cualquier tipo de teléfono inteligente.

Ventaja Especial: Escribe algo que tiene tu compañía que no tienen los demás y que no es fácil de conseguir. Algo que va a disuadir a posibles competidores de entrar a la competencia. El punto es, si se percibe que es muy dificil competir contigo, nadie querra competir.

Tu ventaja especial pueden ser conocimientos especializados, una patente u otro tipo de propiedad intelectual o información privilegeada (obtenida legalmente).

Para Whatsapp, el haber sido de los primeros (si no el primero) en ofrecer una aplicación de mensajería multiplataforma gratuita le dió una ventaja muy especial: el efecto de red. El efecto de red es cuando «todo el mundo» usa tu producto y el producto competidor no te sirve mucho, porque «nadie» lo usa. ¿Te pasarías a usar la aplicación de BlackBerry porque ahora se puede usar desde cualquier teléfono?

Canales: En este bloque describe los principales caminos a tus clientes. ¿Cómo vas a hacer llegar tu mensaje y tus productos a tus clientes?  ¿Cómo se van a dar cuenta de tus productos? ¿A dónde se pueden comprar tus productos o servicios?

Algunas posibles respuestas son: un equipo de ventas, redes sociales, tiendas físicas, distribuidores, plataforma de apps, etc.

Whatsapp se jacta de haber gastado muy poco en marketing: $0.00(¡¡!!)  Sus canales fueron la publicidad de boca en boca y las plataformas de apps de Google y Apple para que los clientes bajaran la aplicación a sus teléfonos.

Segmentos de Clientes: En este bloque describe a tus potenciales clientes. ¿Tu producto se dirige a personas de una profesión, que les gusta cierto tipo de deporte, con un pasatiempo específico? ¿A donde viven, son de una demografía específica? En corto: ¿Quiénes van a usar tu solución?

Es fácil caer en la trampa de definir nuestros segmentos de forma muy general, como: Cualquier persona con teléfono inteligente. Evita esta trampa. Cuando definas tus segmentos, contéstate esta pregunta: «¿Quiénes tienen el problema que estoy solucionando?» Muy probablemente tu segmento sea más pequeño de lo que crees.

Estructura de Costos: Escribe aquí los costos en que vas a incurrir para hacer que tu idea marche. Pueden ser materia prima, salarios, servidores, alquiler de oficinas, etc. Escribe el total de tus costos (p.e. $5,000 al mes) y tu punto de equilibrio (p.e. 20,000 clientes premium).

Para Whatsapp los costos debieron incluir salarios, servidores, renta.

Flujos de ingresos: Enlista y describe cómo vas a hacer dinero.  ¿Qué vas a facturarle a tus clientes? Puedes tener más de un flujo de ingresos. Puedes cobrar por la venta de tu producto, por servicio de mantenimiento, por membresías VIP o cualquier producto o servicio que genere valor para tus clientes (relacionado con tu producto o servicio principal).

Información Adicional

Algunas versiones del Lienzo Ligero incluyen dos sub-segmentos de información: Alternativas Existentes (dentro del bloque del Problema) y Clientes Pioneros (Dentro de Segmento de Clientes).

Alternativas Existentes: Describe como tus potenciales clientes están solucionando actualmente el problema que detectaste.

Siguiendo con el caso de Whatsapp, algunas personas usaban la aplicación de MSM Messenger antes de que apareciera Whatsapp.

Clientes Pioneros: Describe a las personas que se atreverían a usar tu producto o servicio primero. ¿Quiénes tomarían el riesgo con tu solución con tal de solucionar su problema? ¿Quiénes se emocionarían por tu producto o servicio? 

Dos puntos de vista: Producto y Mercado

El Lean Canvas te permite ver tu modelo de negocios desde dos puntos de vista: El Producto y El Mercado.

¿Cómo llenar el lienzo y por donde empezar?

En esta publicación de Junio, 2011, el autor del Lean Canvas, Ash Maurya, describe de forma general, como él mismo utiliza el canvas para guiar la iteración (pivoteo) de sus modelos de negocio. Es una buena lectura. Si necesitas la puedes traducir al Español con Google Translate.

También he encontrado recomendaciones más específicas sobre que bloques llenar primero y el orden en general.

Me parece que esto depende mucho de los procesos mentales de cada quien. A mi me sirven estas técnicas:

• Comenzar con una tormenta de ideas. Escribo todo lo que se me viene a la cabeza, sin importar el orden ni la relevancia. TODO. Para esta parte del proceso prefiero un cuaderno y no usar pantallas (PCs, teléfonos, tablets, etc.) para evitar distracciones como «el Face», correos, etc.
• Acomodo las ideas relevantes que escribí en los bloques pertinentes del lienzo. Normalmente sobre una hoja de papel o una pizarra dividida en 9 bloques según el lienzo.
• Segmento el lienzo en Mercado y Producto para ordenar las ideas según esos dos puntos de vista
• Repaso lo que he llenado en el lienzo en este orden:

• Por último, paso el Canvas a una versión electrónica. Una aplicación útil para hacer Canvas es https://canvanizer.com.

Si tienes alguna pregunta o quieres agregar más información sobre el Lean Canvas, escríbeme un comentario en esta publicación.